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李文武,著名管理学家、顶尖学者。兴邦公司首席总裁顾问、北京宏创乐途文化传媒公司作家顾问、全球赫柏有限公司董事长兼CEO、管理精英联盟会主席。《博锐管理在线》《中华品牌管理网》《中国管理传播网》《价值中国》《经理人》《市场与销售》等知名管理网站专栏作家。又是多家媒体与网络作家。研究:历史、经济、管理。

卓越管理思想之三十四

上一篇 / 下一篇  2019-12-30 00:40:41

    制造业的制造商们多数倾向于依靠中间商把它们的产品带入市场。而少数制造商则是自己把产品直销给顾客。中间商依然是企业的首选。中间商由批发商、零售商等构成。作为BD中国,它努力建造销售渠道,2012年,BD在中国市场的销售额增长了24.8%,这得益于静脉留置针和糖尿病注射器这两种产品与它的渠道伙伴的能力相匹配的程度比较高。BD对于本企业的分销渠道的重视程度与关注程度的提高,就避免了严重结果的来临。与经销商的关系和谐,分销渠道的决策的正确性,于是为双方的长期合作奠定了基础。从邓建民评价,“经销商的积极性非常高”,可以看出,BD与经销商们的合作是非常愉快的,合作共赢的甜头,使得双方形成一种共生共存的依赖关系。当然,BD还要进一步进行渠道设计,不但要关注现在销售环境的变化,还要密切关注未来医疗器械行业的销售环境的变化。以变化应对变化。制造商选择中间商,并且把一部分销售工作交给了渠道成员。选择的结果,是企业放弃了销售方面一部分的控制权。但是,这样做的原因,是中间商比制造商能够更有效地把产品推向市场。既能为制造商节约营销成本,还能有效地销售更多的产品。销售渠道环节中的中间商,比BD有更多的关系资源、经验、规范和运作的规模。这是BD公司可以借重的地方。将BD产品与服务提供给顾客的过程中,中间商扮演着很重要的角色,它可以弥合产品与服务跟消费者之间在时空和所有权上的缝隙,这其实是增加了产品的附加价值。中间商执行着很多重要的职能,对企业与顾客之间的交易起着促进作用。

 

    作者简介:李文武,著名管理学家。《博锐管理在线》《中华品牌管理网》《中国管理传播网》等知名管理网站专栏作家。又是多家媒体与网络作家。研究:历史、经济、管理。


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