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  心得:笔下人生伊始,简单的生活,简单的文字,感悟生活,以博会友。本博除注明[转载]外,其余均为原创,欢迎交流!

第一次上课!

上一篇 / 下一篇  2009-09-04 09:41:08 / 个人分类:轻风感悟

   曾经在学校里,我经常在各个班级演讲,我能在陌生的学弟学妹面前宣传我组织的活动,我能在几百人面前参加团委候选委员的演讲,我能在一千人的舞台上面表演节目,但真正意义上的站在讲台,给大家讲课,我还真没有亲身体会。有一天,何店长跟我提了一个要求,他说:蔡总,你能否抽个时间给大伙讲讲课,专业方面的我都培训了,但员工的心态可能需要你来。给你一个小时的时间吧,用一个小时的时间跟大伙聊聊。我当时顿了一下,我在平时鼓励员工多站在众人的面前,因为那么可以使自己战胜胆怯,能让自己与人面对面沟通时显得自然。何店长在每天的早会的时候,也让各个员工轮流主持,不管说得好与坏,总之,聊聊自己的失败与成功的心得,聊聊自己在从事业务中所遇到的人与事,这都件好事。我特意把店面的二楼装修了一下,特别弄了一个洽谈室和培训室,而且还弄了个讲台。给员工一个培训学习的地方。小小的一个讲台,让更多在某方面能力突出的员工,勇敢的上到讲台。当然,培训的效果与员工相互之间相互进步的那种氛围也一下子就出来了。本身我没有想过我能上台讲些什么,但在平时与员工的沟通中,我在年纪上比他们大,而且我所经历的比他们多,我在心态上确有比他们突出的观点。而后,我慢慢的跟店长说,可以,我就来讲一讲我的心得吧。但给我列提纲的时间,因为我不想没有准备而让员工失望。

   我回到家里,面对着电脑,就开始列着我的提纲,我在题目上写着《沟通提纲》,我觉得我的出发点并不是授课,而应该是沟通,因为觉得我的观点并不是定律,但却是我人生以来的心得。因为行业是房产中介,所以我列的提纲内容是:

 

沟通目的:提高业务员自信,通过一些方法,提高自我的业绩

沟通方式:面授

地点:金盛发房产中介二楼

沟通内容:

   在沟通前,我将他们上报的业绩目标都说明了一下,通过每个人的业绩目标对比,说出了我的观点。当然有表扬有批评,但也说到他们的心坎上了。比如某员工上报的计划就简单的写着一万块。而其他员工定完业绩后还说明了要如何去完成,如何去实现。我跟员工说,你定了一万的目标,而人家定了一万二,在目标上都输给人家了,那么你怎么在业绩上超过别人呢?也就是说,你定了一万目标业绩。也许你就可以完成一半,对,那就是五千,那么你为何不定两万的业绩,然后我允许只完成一半就行了,那不就是一万了吗?对了,那就实现了你最低目标了。实现有三步:第一,行动,第二行动,第三还是行动。我还对员工将目标两万写成二十万的错误提出对待数字上不认真的错误。希望在合同上,注意每个细节,不能多一个或是少一个小数点或是“0”。(此段花贵的时间约有近十五分钟。)后面对各个员工上个月的业绩做出了表扬,同时重点给那些还没开单,正在学习,而且准备在本月开单的同事们强烈的鼓掌吧!

 

一、行业的未来——A、为什么我们不去工厂,不去公司领固定的工资,而要来从事我们这个充满挑战而且没有低薪的事业呢?因为我们从事的事业是可以从事一辈子的行业。(因为人的一生中追求中,有一个重要的追求就是有自己的一间小窝。有了小窝后,随着事业的发展,还有家庭人员的增加,他们会想到换大窝。他们需要有经纪人来帮忙找房买房,所以买方有需求。因为投资或是再买房需要资金,所以会进行出售,需要委托专业人员进行销售,所以卖方有需求,买卖是自有人类以来就存在的一种方式。以前是商品的交换,而如今是通过人民币来进行交换自己需要的商品。所以,只要人类存在,买卖就存在,所以,我们做为买卖的专业中间服务人员,我们可以从事一辈子,或是八辈子。)

B厦门房地产及灌口房地产(我阐述了目前房产的动态,还有灌口房产的市场,我特别强调,目前,灌口的房产市场,可以说,还没掌握到一半,你们会觉得没市场吗?所以鼓励员工,不要对市场灰心。只要有努力就有可能)

C、我们店的优势与劣势(灌口唯一一家,本土单位。我们有很好的团队,我们有很好的平台,我们有地理优势,其它社会关系优势)劣势:人才(超专业的人才,所以要自我塑造,自我进步)

 

二、从事本行业的要求:

A、有目标(有强烈动机)目标可以定大点,不要觉得自己做不到,奇迹总会出现在有准备的人身上。不是为何要定目标,而是如何定目标。

B、认同本行业(行行出状元,我们在从事伟大的事业,非常伟大,把更多的人来灌口安家,为灌口的繁荣贡献力量,我们帮助别人有了一个家。他们有了家就可以安家立业。他们会住一辈子,他们住的房子会很高兴的说,是某某人帮我买的,他们会感谢你一辈子。我们的行业太伟大的,能得到别人的赞美是快乐的事,能帮助别人是我们最快乐的事。当然,能拿到钞票也是很快乐的事,因为我们也要生活。)现场笑声。

C、自信:相信自己能做出伟大的成绩,相信自己能在这行业中,总有一天会成为蛟蛟者,我们会成功,只是暂时停止成功。自信是一种态度,要想成功,请拿出百分之百的自信,和百分之百的态度。(在后面我有特别说明,如何提高自信)

D、学习、学习、再学习。(如何学习?理论的学习,还有实践的学习,实践的学习很简单,就是失败、检讨、总结,再失败,再检讨、再总结。失败不是成功之母,没有检讨和总结的失败,永远不会成功。

E、有坚持不懈的耐心与决心。因为希望就在转角,(列举了张可的事例,因为我对他的印象是一个沟通能力不强,内向的一个人。前三个月业绩相当一般,每个月只能领几百钱,但在八月却一口气开了两单卖单,虽然还有事没处理完,但他坚持下来了,而且很有信心的跟我说,下个月还要卖两套。我喜欢这样有冲劲的人,我也会受其感染。)九十九度的水烧不开,就差一度。珠峰就着一公里就放弃了,那也是不能成功。马拉松,没有冲过那条终点线,哪怕你倒在离终点一米的时候,你也不算成功。所以,水还没烧开,没事,只要再坚持一下,或是再添点火,水总会沸腾。当离顶峰只有一公里时,就把这个距离当做是起点,那么一公里也不是距离了。一米的距离,也许你伸一下手就成功了,是的,成功就在你坚持那么一下,或是你行动的那一刻开始。

F、敢于行动,行动一切皆有可能。要实现成功,有三步,第一步,行动,第二步,行动,第三步行动。怎么行动?别人一天打五个电话,你就打十个,人家打十个,你就打二十个,我就不信业绩超不过你。(现场提问:请问你下个月要做到多少业绩呢?,再请问你下个月要做多少业绩呢?对不起,你连目标都订得比别人低,我想你就输人一步了,那么你现在想重新定立目标吗?好,那么,他超过你了,你觉得你还能超过他吗?别害怕,没有什么不可能,行动吧,一切皆有可能。

F、时间管理。有人说,该工作就好好的工作,该放松就好好的放松,在工作中想着娱乐,然后在娱乐的时候想着工作,那么你工作也工作不好,娱乐也娱乐得不开心。当自己在发呆的时候,请用十分钟好好的思考吧,别把发呆成为一种习惯。行动吧!回想自己五岁时的生活吧,好像就在昨天,而今天,不好意思,大家都二十多岁了,时间不等人。

G、家庭和睦(从事的工作要得到家人,亲威,朋友的支持与理解,因为我们从事的不是传销,不是害人害已的事业,因为我们在做伟大的事业。我们在向成功前进)

 

三、培养自信的心态:

A、自己要认同自己

B、自己要喜欢自己

C、自己要尊重自己

  因为你自己不认同自己,别人为什么要认同你?你自己不喜欢自己,我没理由去喜欢你,你自己不尊重自己,那么别人就不会去尊重你。

培自信的方法:

A、把每天的收获罗列出来:今天认识了,谁,叫什么名字,电话多少,我们聊得很愉快,对方很喜欢我。今天我把某套房子介绍给了客人,虽然客人不满意,但他对我的服务很满意,我很愉快。今天我被客人拒绝了,但没事,我知道了拒绝的原因,我相信下一次肯定会成功。今天我做了一件错事,但我知道哪里错了,我下次不会再犯同样的错误,那岂不是成功很近了?

B、对着镜子微笑,大胆的说出:我是最棒的,我很认真,我很诚恳。我一定能成功。(微笑很难吗?有时很难,但有个方法,你就装着微笑吧,笑着笑着,你就习惯了。不信,请你坚持试一个月。到时你会微笑的来跟我沟通。)

C、用积极的心态,打败消极

   积极的心态也是培养的,积极总的来说就是乐观,消极就是悲观。人生最大悲哀是什么,就是人活着,钱没赚着。但有人还说,人生最大的悲哀是钱赚着了,人没了。这只是小品的经典词语。其实呢?人生最大的幸福是什么,那就是我们健康的活着。我们比任何人都幸福,我们有一个完整的家庭,我们有父母亲威朋友的关爱,我们有这么一个团队,这里可以改变你一生的生活工作态度,是你一辈子难得的宝藏。我们很幸福,我们能帮助那么多的人买到房子,我有机会学到了别人不懂的东西,我会算税费别人不会,我会办过户别人不会,别人会的,我要比他更会,我很幸福,朋友对我都很关心。在外面回来时,口很渴,杯子只有半杯水,消极的人会想,唉,怎么只有半杯水了,真是太可恶了。但积极的人会想,哇,还有半杯水可以喝也,可以解解渴!所以积极的人,会给人带来阳光,会给人一种激情,会给人一种信任。积极的人能提高自我的自信。任何时候都跟自己说,我怎么就这么棒呢?切记,这不是自恋。这是迅速提升自信的一种方法。

 

   三、销售方法:1、百分之三十是靠知识,百分之七十靠人脉。人脉是自己去建立的,因为你的沟通因素,因为你的人格因素,所以你建立起自己的人脉。让别人认同你,放心别人会给你带来生意的。

2、每天至少给十个以上客户打电话。在每逢佳节,给你曾经成功过的,没成功过的客户发短信,短信后要留上金盛发房产某某人。因为你在提醒他,或是他的朋友,他的亲威,他朋友的朋友要买房子,可以打电话找你。相信我,一毛钱一条的短信,可能给你带来上万的收入。

3、对产品一定要有深入的了解。要销售或出租一套房子前,一定要对其房子进行了解,比如房子的性质啊,房主、贷款啊,还有房型,卖点,甚至还要搞清夫妻俩关系好不好。(全场暴笑)一定要了解了才能更的推销。可以减少谈判的时间和提高谈判的成功率,不要让人家有犹豫的空间。

4、每天进步一点点。当自己本月做到一万的业绩时,你就沾沾自喜?停止不前?你竟然有能力做一万,那么你就有能力做两万,很简单,再努力一倍。上个月每天打十个客户电话,这个月每天我要打二十个。我要多走走楼盘,我上个月找到三十个房源,这个月我要找到六十个。厦门都是我的市场,灌口的房源我都垄断,那么我要进军杏林。总有一天我也要垄断,让全岛外的人都知道我,让全厦门的人都知道有我这么一个金牌经纪人。我很高兴,我还年轻,但我可以做出很大的成就。我要做的就是,每天进步一点点。不停留在昨天。我要为团队带来业绩。我要为自己带来财富,要不这样吧,我年底要拥有自己的一部交通工具。我明年也要在这里买套房子,因为首付不多,我相信我的努力可以付得起。我要做的就是每天进步一点点。

 

5、找到客户的需求点,他的需求是户口?是环境,是因为住这里美女多,可以找到老婆?还是就是为了投资?只有这样才能找到他的死穴,然后根据需求去推销,这样才能事半功倍。还有一点就是找到客户的弱点,他犹豫不决,你就给他临门一脚。这一脚啊,可不像足球那么容易,要踢得巧踢得妙,又让他不会痛,又会高兴。适当的制造紧张气氛,再不买就要涨了啦,现在没有多少房子卖了啦,这个房东怎样怎样所以随便卖啦。我们是帮忙促成,而不是欺骗。

 

6、有的顾客怎么说呢:不差钱!!他们要买的是你的服务,你的态度。所以把每个顾客当做上帝吧,不要以貌取人,只要上门,或是有意向的,都是我们客户。有时可以理解对方,谁家买房有那么随便的,总会有所顾虑。但买房是不会错的,除了那些想投资的人,在时价落差会亏,不然对于自己要住的人来说,那都是一样的。当他们说,佣金要打折时,你可以回答,从头到尾我对你的服务可没打过折哦,所以呢,我的佣金也不打折。你给我佣金,我给你保障,给我的佣金,保障你房产的交易,你觉得这不划算吗?

 

   然后我从我上课所学的SWOT大略提出跟大伙讲了一下,但我跟他们说,具体的内容,希望他们通过百度去搜索。因为本身只是通过店面来分析的。但运用的范围很广。

 SWOT分别代表:strengths(优势)、weaknesses(劣势)、opportunities(机会)threats(威胁)。

A.  竞争优势(S)是指一个企业超越其竞争对手的能力,或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西。

B.    B.竞争劣势(W)是指某种公司缺少或做的不好的东西,或指某种会使公司处于劣势的条件。

C.公司面临的潜在机会(O)

市场机会是影响公司战略的重大因素。公司管理者应当确认每一个机会,评价每一个机会的成长和利润前景,选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。

D.危及公司的外部威胁(T)

 在公司的外部环境中,总是存在某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。公司管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁,做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。(来源百度)

 

   同时SWOT,可用于自我的在任何决策及业务方面领域。

   当我很高兴的跟大家说,我讲完了。其实上面只是提纲,有百分之三十有参考书藉。我在沟通过程添加了很多的事例,而且运用了一些幽默的言语,自我感觉还算不错。我也觉得上来为大家谈我这些心得,我也进步了。我跟员工说,如果十点中,有一点有用的,那么就记下来吧,那就是有用的。场下员工们给我热烈的掌声。我想我所说的东西应该对他们有用,而且我鼓励他们多看书,多学习,因为他们都还很年轻。我相信他们总有一天会成功的。而我呢,以后有机会,我也要自我继续煅炼沟通的技巧!

有人问我困惑是什么,我说我目前的困惑是,停留在一个阶段上太久,停止不前我就感到焦虑,感到不安,要解除那就是要不断的突破自己,不断的超越自己。让自己感到每天都在进步。而且这种感觉是很强烈的。我觉得这没有不好。竟然是对的,那么就让这种感觉延续吧。员工在进步,我也应该要比他们进步得更多,而且我的行要胜于言,竟然以上的内容是我说的,当然我就要做到。否则当员工以你为榜样,发现你的行动却不是像你所说的样子,那么,员工对你下一次沟通内容,不会再有任何兴趣的。所以,不管行走在任何的地方,我总有一面的隐形的镜子,对着这隐形的镜子微笑,对着这隐形的镜子告诉自己要做什么。是的,就这样微笑的走下去。

 


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知闲的记事本 引用 删除 junjun0214   /   2009-09-06 17:00:14
5
林兴华的博客 引用 删除 林兴华   /   2009-09-05 05:37:59
很不错的沟通提纲!
引用 删除 Guest   /   2009-09-05 05:37:19
很不错的沟通提纲!
JB 郑老师@紫月亮 引用 删除 pansymoon   /   2009-09-04 22:41:47
5
博了博乐 引用 删除 livingsky   /   2009-09-04 20:50:39
博了博乐 引用 删除 livingsky   /   2009-09-04 20:37:13
5
wsm969 引用 删除 wsm969   /   2009-09-04 12:51:42
 

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