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一杯白开水背后的“错位”

上一篇 / 下一篇  2012-05-07 08:41:54 / 个人分类:经营管理

        这是盛之香食品对销售人员的培训教材之一,在本公司网站上发表,仅作为提供给我们的合作伙伴的参考,有更好的教材或意见请直接与本公司的营销助理联系,谢谢合作:
        一位年轻的编辑到一位著名作家家中拜访,一进门就对对方的太太或者佣人说,“对不起,能不能麻烦你给我倒一杯水?”
        很多时候,对方往往会主动地说:“来杯果汁吧?”
        他却继续坚持:“不用了,白开水就可以了。”
        正是因为这“ 一杯白开水”才能让对方感觉他是多么十万火急的赶来。
        很多时候,一个小小的主动要求,看似“麻烦”对方,却更可以显示出你对对方的尊重和信任。这会一下子拉近彼此间的距离。
        “白开水效应”是营销中的一个重要法则,尽管很多人还没有留意到。
        在推销工作中,登门拜访的推销员往往容易遭到拒绝。
        如果推销员与客户只是隔着门对话,被拒绝的可能性就非常大。
        所以,有经验的推销员会先采取点“错位”策略——先争取进入对方客厅再说话,因为一旦跨过门槛,登堂入室,进入对方空间,成交的可能性就已经暗暗增加了。
        如果推销员能向主人讨得一杯白开水,那么,顾客在很大程度上就会买他的商品。这看似矛盾,但是从心理学上讲,一个人如果亏欠别人,会觉得心理上不安。但是,从“错位”的角度讲,如果一个人已经给另一个人提供了一些小帮助,这个人往往就会继续乐意于给对方提供更大的帮助。这就是错位思维中的“白开水营销”。所以,在提出大请求之前,不妨先提出一个无关紧要而且对方乐于答应的小请求,如果对方答应了你的小请求,他就一般不会拒绝你的大请求。
        最后再提一句,到朋友或者客户那里作客时,无论在何种情况下,如果对方已经给你倒水,你一定要喝。但是很多人采取了错误的策略:只是象征性地喝一小口,就不再碰杯子。似乎这样既显示了自己对对方好意的接受,又显示了自己不渴,不贪婪。其实,这恰恰是犯了最大忌讳。因为这样做,我们不但白白浪费了主人的一杯水,也白白浪费了主人的一片心。用“换位思维”想一下,想想我们自己招待客人的情景就知道了——当客人走后,我们惋惜地白白倒掉只被喝了一小口的水或者茶,那是什么滋味?
        所以,如果想拉近与主人的距离,不妨先讨一杯水喝,切记,在临走前一定要把这杯水喝光——哪怕你急着上厕所,呵呵。
        尽管只是一个小小的细节,却隐藏着人性化背后的大策略。
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TAG: 牛轧糖 盛之香 麻薯

 

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